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Le « cycle de vente » est peut-être l’élément premier en importance pour toute entreprise qui vend; C’est un artifice pour toute entreprise à but lucratif qui propose des produits ou des services à ses clients.
Entre le moment où l’entreprise (le vendeur) obtient le nom d’un client éventuel et celui où elle conclut une transaction, elle doit, pour exceller dans ce parcours, suivre un processus de vente et l’appliquer avec rigueur.
Un cycle de vente est une suite d’actions réfléchies. Il s’agit d’un ensemble d’actions qui consistent à amener un prospect – un éventuel client — à acheter un produit ou un service. Mettre en place une telle liste d’actions c’est arrêter un stratagème de vente, et cela ne demande pas une thèse doctorale. Cependant, il faut y avoir consacré du temps, de l’énergie, de l’intelligence d’affaires, la jugeote et arriver à mettre en place un programme de vente digne d’appeler « cycle de vente » pour l’entreprise, votre entreprise.
En effet, les repères de l’établissement d’un cycle de vente sont connus. Sa suite d’action consiste à
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IDENTIFIER : reconnaître si le prospect est en situation d’achat
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QUALIFIER : établir la nature de la solution recherchée
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CONSTRUIRE : bâtir une offre selon les caractéristiques spécifiques des prospects
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PROPOSER : présenter l’offre selon une stratégie d’approche appropriée et
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SIGNER ou conclure la vente.
Par ailleurs, il est impératif de connaître le cycle de vente propre à votre entreprise. Son secteur d’activité déterminera son cycle de vente – le temps écoulé entre la rencontre initiale avec un client éventuel et le moment où une vente est conclue. Le cycle de vente varie grandement d’une entreprise à l’autre. Il est néanmoins nécessaire de connaître sa durée moyenne exacte, mesurée en semaines ou en mois.
Les principaux repères d’un cycle de vente
La détection : Il faut puiser dans la base de la clientèle de l’entreprise. Cette base correspond bien sûr à son marché ou aux segments de marché préalablement identifiés. Cette base doit cependant contenir des informations à jour : nº de téléphone, courriel du décideur, activité, CA, marge de l’entreprise et éventuellement des informations sur les choix (produits, services) réalisés jusqu’alors par l’entreprise.
– La qualification : clairement répondre aux questions : le ou les prospects identifiés sont-ils en situation d’achat, de consultation? Ont-ils un projet, un budget, une échéance…? S’agit-il de l’acteur principal, du décideur, d’un intermédiaire, etc. ?
– La construction de l’offre : à ce stade, votre l’entreprise doit être en mesure de reformuler les vœux du ou des prospects. Elle doit pouvoir valider les enjeux pour ses prospects et construire une offre sur ses capacités à relever ses enjeux.
– La proposition et la vente sont deux étapes concluantes. Elles découlent de la suite logique des étapes précédentes. Elles mettent en évidence la valeur ajoutée et les gains associés aux vœux du ou des prospects.
Dans l’élaboration d’un stratagème de vente, les points de vigilance importants sont très simples, mais parfois difficiles à respecter :
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savoir dans quelle étape on se situe,
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dérouler les actions associées à chacune des étapes préétablies en reformulant,
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validant et formalisant les échanges avec le prospect.
À la longue, dans chaque transaction économique c’est celle ou celui qui paie qui décide. Le client reste roi.
Auteur : Robert Kanyamanza
